作為經濟總量已連續14年走在全省前列的海西經濟大市，泉州努力踐行福建省委、省政府的全新發展戰略，圍繞創新轉型的主攻方向，加快打造泉州經濟升級版、改革創新示范區、生態宜居幸福城。在這過程中，提升產業水準成為重要的一環。即日起，早報推出“聚焦產業創新升級”欄目，將從紡織服裝、體育用品、水暖衛浴、石材陶瓷、食品和茶等行業入手，展示“泉州創造”的新作為。

東方不亮西方亮，石材外貿進入微利時代，泉州一些石材企業開始加大對國內市場的投入，開發高附加值的產品，增強綜合消費體驗，提高利潤率。近年來，針對國內消費者的各種需求，從工程建設到精裝修，從奢華石產品到珠寶，泉州石企不斷開拓新領域，通過自創品牌、創新產品，闖出一片廣闊的新天地。

境外買寶石加工珠寶

在東星石材集團的奢華石材館里，人們一進門便能看到眾多的玉石工藝品，有水晶、和田玉等材質，價格從幾千元到上萬元不等。再往里走，則有一個珠寶柜臺，擺放著包括綠碧璽、藍珀、石榴石等屬于七彩寶石系列的首飾，顏色豐富，價格亦不菲，最便宜的也要1萬元以上。

“國內消費者對國外石材的喜愛引發了消費需求，確保了高端市場的利潤。”東星集團副總經理呂達偉說，土耳其等盛產優質石材的地方，同樣盛產各類寶石，通過當地礦主的牽線，他們便能跳過許多中間環節，直接找源頭獲得最優質、性價比最高的寶石資源。提到為何要將手腳延伸到珠寶領域時，呂達偉說，參與珠寶營銷最重要的目的是借此提升企業的綜合品牌實力，擁有更多途徑獲得國內消費者的認可。

“由于拿到寶石的渠道不同，無需經過眾多的中間環節，因此在同等品質的前提下，我們的價格可以更實惠。”呂達偉再三強調說，從最初始的“大板”供應，到近幾年奢華石材精裝設計服務團隊的組建，他們一系列的努力已經逐步得到國內買家的認可，但是品牌影響力依然還未能完全滲透到終端消費者。去年10月份，他們位于南安水頭鎮的奢華石材館開張迎客，東星從石材領域延伸到軟裝飾領域。在與客人的交往中他們發現，其實不少有消費能力的客戶無法接受花幾萬元裝修一個大理石背景墻，卻更愿意花幾萬元去購買上乘的工藝品及珠寶首飾。“房子裝修得再好也帶不走，擁有一顆別具一格的寶石更有意義。”他們的客戶如是說。

渠道有優勢，市場有空白，企業認為機會不能錯失。“就像是一棵樹的分叉，樹干其實是一樣的。”呂達偉形象地比喻他們引進珠寶的渠道。企業長期與國外的礦主打交道后發現，這些礦主在當地的人脈很廣，手上的資源也很豐富，特別是很多人都與當地的珠寶生產商，即最源頭的供應商有往來。例如在意大利，只有熟人介紹的買家，珠寶商才會舍得拿出上乘的好貨。

為了全線掌握產品品質，企業位于深圳的珠寶加工廠也已經投入運作。內銷方面，最近東星在廈門開設了兩家高級會所，今年還打算在國內其他一線品牌城市推廣主題會所，將七彩寶石的產品通過會所俱樂部的模式加以推廣。外銷方面，企業將在迪拜開辦國際館，將國內的高附加值產品打包展出。 延伸開發高端石制品

致力于企業整體文化品牌營銷的還有英良、溪石等，這些企業都從石材初加工延伸到精裝工程設計等領域，自行組建設計團隊。

“從外貿到創立國內品牌，其實是一個很艱難的過程。”劉良說，未來五年他希望人們一提到石材加工時，能夠第一時間想到企業自創的品牌五號倉庫——這就如同提到瓷磚就想到馬可波羅，提到衛浴產品就想到TOTO。石材天然材質的花色是一樣的，想在這個行業里打出名氣，除了前端控制礦產源頭之外，還要在后期設計運用上下功夫。去年他們在北京30人的設計團隊為企業帶來了幾百萬元的營收，但是依然無法實現收支平衡，為了未來市場的知名度，管理層開會決定將這個團隊堅持運營下去。

“英良五號倉庫的品牌我已經打造了5年時間，如今在裝修設計師界已經可以做到擁有10%的知名度，這已經非常難得了。”劉良說，為了全方位打造品牌，他們投入百萬元，拍攝了高品位的石材文化宣傳片，內容涉及精致裝修風格、天然玉石擺件、高端首飾等。如今五號倉庫已經成為很多院校學生藝術創作的學習園地，成為福建省的工業旅游示范基地。

與東星集團的做法不同，英良石材并沒有把更多的精力放在珠寶或者石材擺件的延伸營銷上，而是力求在打開品牌名氣的同時，將石材的加工設計滲透到各行各業里。為了這個規劃，除了石材裝飾外，他還在多個領域里注冊商標，例如家具、衛浴等等，但凡可以使用到石材產品的領域他都沒有放過。他今后的發展思路是以五號倉庫品牌為基礎，加強與其他領域的名牌企業合作，比如聯手中宇集團開發石制衛浴產品，為金牌廚衛提供天然石制臺面，另外還打算推出天然石材家具。

爭奪國際礦產話語權

石材企業創品牌，離不開礦產資源。為了更好地發展，南安石材行業重新與境外礦主制定新的游戲規則，爭取開采的主動權。

“今年我們已經與兩家礦主重新擬定了合作方案。”劉良說，這是為了扭轉此前包礦無開采話語權而受制于人的局面。據悉，南安已經陸續有10家左右的石材貿易商及企業和他一樣同礦主重新制定合作方案。之前包礦的合作協議基本上是一年一簽，最多不會超過三年，國內石材行業興起國外包礦熱也就這兩年的事情，因此可以預見明年會有更多的企業在合同期滿之后轉變合作方式。如此一來，企業可以在市場銷售情況不佳的時候減少或是暫停開采，有利于國際石材價格的合理波動，避免企業被動超量囤貨影響資金流動性。

如今最新的合作模式主要有以下三種。一是投資合作，即石材企業收購一部分礦權，依據礦權大小來分配利潤;二是直接買礦山，企業完全掌握開礦與銷售主動權，但這樣的投資金額要求較高，且企業需要付出的精力也較大;三是包采，即礦山仍是礦主的，但是開采權利由企業這方決定，最終根據市場的銷售情況來分配利潤。

劉良說，和之前包礦的方式相比較，新模式不但需要較大資金的投入，還需要在前期與礦主長期接觸。他認為，雖然看起來新的合作方式對于企業而言壓力較大，但從長遠來看，這又是非做不可的改變。他又提醒，想嘗試新合作方式的企業主，要先充分了解他國的法律政策，以免注入資金后產生糾紛。