“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”，一句質樸的話語詮釋了農夫山泉的本質。同樣的，在石材界，一眾石材人也是大自然的搬運工。

談及石材界，不免就要追溯到石材的源頭——荒料。（顧名思義是石材礦山的出產物，石材加工廠的原料，通常為了運輸方便，加工成具有一定規格并滿足客戶需求的塊狀石塊，因此荒料也稱“方料”。）荒料在整個石材營銷體系處于至關重要的地位，可以說從荒料的規模與交易就可以看出眼下市場的動態走向。

面對疲軟的市場，競爭加劇的局面，加之地區、礦區、山頭鄰近等因素導致品種之間存在相似性。作為礦主，在思考要打出何種牌路，如何打響一個石材品種，讓自家的荒料占據市場的同時，讓利益與生態達成雙平衡，做好大自然的搬運工。


把握荒料源頭 “智”造石材“稀缺性”

當石材的利潤空間被不斷壓縮，礦主與代理商的利益沖突逐漸顯現。為了獲取更多紅利，越來越多的石材人開始向荒料源頭進軍，打造從源頭、加工、銷售等一體化的運營體系。此做法不僅在某種程度上加劇了荒料市場競爭，也在無形之中推進了荒料市場的演變。

那么，整個荒料市場的現狀又是如何？一片叫好還是持續頹靡？在采訪中，海西物控部相關負責人蔡麗紅告訴我們：“今年的荒料量比去年增長了近 50%，流動性也比往年更快了，白色系、灰色系的荒料流動性居前，花崗巖總體的流動性也較強。隨著荒料堆放的增多，在今年 12 月份，海西將新增 10000平方米堆場，預計在本月動工擴建。”荒料場是客戶進、銷原材料的開端，廣闊的荒料堆場可以滿足采購商的多樣化需求，同時為商家帶來更多便捷性。現今，透過市場可以窺見，目前荒料市場的買賣處于較為樂觀的局面，“荒料蛋糕”的瓜分群體還處于不飽和狀態。

把握荒料源頭，歷來是石材人的一大命題。眾所周知，當石材的供需達到相互平衡時，市場運行才是處于最合理的形態。供需失去平衡時，不論是營造出賣方市場還是買方市場，天平偏向哪一方，都不是市場發展的良策。在寶源石材總經理陳吉川看來：“運營好一個石材品種，其首要的環節是依托市場需求，制定與之匹配的開采量，從而達到控制產量的效果。在操作橄欖灰上，寶源一直秉承合理化的開采量及優質的運作模式。”

在荒料的戰略布局上，廈門中環亞總經理洪天恩認為市場戰略布局考驗著公司的運作能力。中環亞從一開始就致力于礦山源頭運營，采用控制荒料源頭的方式來進行戰略策劃，目的是為了讓市場更容易接受。控制好荒料源頭，或許是“智”造石材“稀缺性”的最佳方式。


重視代理商利益 體系化運作

重視代理商利益正逐年成為礦主關注的焦點之一，只有讓代理商擁有充足的利潤空間，石材品種的發展才有張力。

采用‘控價體系’來把握礦山源頭，使用區域性的控價來管理市場的運營，像雅士灰這一品種，每個區域有一家代理商來控價，并選擇三到五家的銷售方進行產品銷售，以此來保障每一個環節的利潤空間。同時與每一級別的銷售方都簽訂相關的協議合同，當價格操控低于市場的價格時，這意味著銷售方在清場，我們礦主方會把銷售方的銷售權收回來。除非銷售方的賣方價格得到我們礦主的同意，才可以憑借較低的價格賣出。”育鵬石業總經理莊永釵如是說。

在安亨礦業總經理張安看來，現在大理石貿易面臨的最大問題是，無論哪一類產品，都有非常多人去操作。這在短時間內可能會營造出一個火熱的局面，但長期以往將會滋生行內的劣性競爭，最終導致整個市場混亂，價格體系崩潰，造成代理商利潤空間的壓縮及生態的破壞殆盡。

對此，張安構想過一個明確的營銷體系，礦主要通過甄別、對比，從而選擇好代理商，與此同時，代理商也要做好自己的的價格體系。此外，分銷商要做好整體的市場推廣以及客戶的對接，最后再流通到甲方的手上。所以每一個環節都有它存在的價值與必要性，要讓市場的各個環節拿到屬于自己的那部分利益，這么一來，整個市場的交易才合理有序。對代理商的選取，陳吉川說，要選擇較有資質的公司，特別是那些專注石材品種，致力于把石材做精做專的企業，最為重要的是礦主與經銷商兩者的配合，有時候不謀而合的想法往往是促成雙方合作的牽力。


提升石材附加值 多元化變相銷售

當礦主保障了代理商的利益后，代理商以及銷售方又將通過何種方式，來擴大石材品種的宣傳力度、品種效應？石材產品的發力點又該以何種方式聚集？石材產品的附加值可否有外延的發展勢頭？

在今年的廣州設計周上，美侖國際總經理吳祝民分享了關于提升石材附加值的看法。在他看來：“現今國內設計師對于石英石的認識與應用還是有所欠缺，未來，石材與設計的結合還存在無限的應用空間，特別在石材家居這部分，與國外的差距甚大，石材家居或許是將來的一大發展方向。”石材在小物件上的運用與制作，諸如大理石手機殼、大理石煙灰缸、大理石燈具、大理石柜面等定制都在訴說石材應用的無限可能。

在將來的石材發展中，陳吉川表示，石材在將來可以嘗試做一些標準化模式，比如石材尺寸的制定，實現批量式的標準生產。目前最大的阻力是，設計師熱衷于多種石材花紋的搭配，造成了單一品種石材批量生產可能性的缺失，因此在當前很難實現石材的標準化。雖然標準化在目前還有待開發，但聰慧的石材人在石材與設計上卻不斷發力，因為他們懂得與設計師合作，懂得開發多方渠道，從而引領石材品種的潮流走向。

瑟瑟寒風，呼之而過，吹不動帶不走的是石材人不斷嘗試的勇氣，任憑時光流逝，石材人依然在為提升石材附加值上做更多努力，使銷售的渠道更加富有而多元化。