“那些聲稱‘感恩回饋客戶’的促銷活動，除了降價以外，還有什么是客戶想要的？”5月10日的米黃嗨購節倒計時海報上，新龍石業這樣寫道。


彼時的石材人對于這樣的營銷活動早已司空見慣，但新龍510米黃嗨購節在水頭帶來的“現象級”效果是同行始料不及的，畢竟水頭的石材圈從不缺乏各種形式的營銷活動，回報率卻一直走低。那些曾經對石材促銷喪失信心或抱有懷疑態度的旁觀者也開始反思：為什么我們的促銷比別人難做？

石材促銷越來越難做？


有些石企以促銷方式推出新品，迅速打響新產品的市場知名度；有些石企則通過促銷清理庫存，試圖在挽回經濟損失的同時吸引消費者。毋庸置疑，促銷是營銷中的重要手段，常常成為石材企業“攻城略地”的有力武器，走進水頭大板市場，大大小小的易拉寶林立于商戶門口，“周年慶”、“開年大酬賓”、“約惠盛夏”等一系列主題促銷層出不窮，但這樣高頻次的促銷活動，效果到底如何？

在盛達大板市場內，一家正在做促銷活動的商戶向《石邦》雜志透露道：“今年，大量石企回流水頭，競爭加劇，同樣的促銷活動，效果卻大不如前了，但如果不促銷，銷量更是慘淡。”許多經常做促銷的企業也都表示，盡管變著花樣增大力度，可是消費者好像越來越不吃這套了。大板商戶們普遍認為：主要原因在于大量石企回流水頭造成市場供過于求，使得消費者對促銷活動的免疫力增強，制約了整體的銷售情況。




但促銷活動是否真的如大部分人反映的那樣——越來越難做？新龍石業品牌總監吳家和向《石邦》雜志分享道：“新龍石業每一年都會有促銷活動，我們從來不會覺得做促銷很難，水頭的石企錯誤地將促銷理解為降價，這種傳統的促銷活動沒有完整的營銷方式手法，更缺乏團隊的支撐，同樣的‘套路’消費者見多了就麻木了，很難產生好的效果，才會萌發促銷越來越難做的想法。”


促銷難做，問題出在哪？

01
概念模糊
有些石企僅僅把促銷當做提升銷量的方法，采取簡單的“降價買贈”來妄圖“一促即銷”，結果往往是是“雷聲大雨點小”。細心觀察的消費者會發現，許多聲稱明碼標價的促銷活動中，總會在價格后面跟一個“起”字，這種不果斷的促銷方式反而容易讓消費者產生抵觸的心理。
02
過于保守
許多石企都選擇在淡季做促銷，而淡季的壓力加上降價的讓利，讓許多企業不愿再花更多的財力在營銷活動的配套推廣上，品質與價格是企業的核心賣點，但如何通過營銷活動推動銷售，石材企業顯然還過于稚嫩
03
沒有準確的定位
此外，許多企業在做促銷的時候都存在著“一手抓”的問題，沒有明確自身產品所面向的群體。在水頭常見的石企促銷方式大多沒有經過縝密的策劃，沒有確切的活動時間與內容，這樣的促銷活動顯然無法引起消費者的關注，更不能在短時間內取好得的效果

成功的促銷是怎樣的？


隨著市場競爭的加劇，促銷手段被模仿的程度越來越高。作為石材企業促銷活動中的三好學生，勝利石業一直是大家眼中的“別人家的孩子”，談及如何讓每一次促銷活動都做到擲地有聲，勝利石業貿易部總經理吳小雯輕描淡寫地說道：“我們只是比別人先做了準備。”

進入石材行業25年的勝利石業早就擁有了敏銳的嗅覺，依靠著對市場準確的判斷，做出反應。“了解勝利的人都知道，我們做促銷活動并非盲目的，每一步都是跟著自己的節奏走的，對于市場的預判是我們要做的，根據每一個節點，市場的變化做出符合的當下市場發展的促銷活動才能讓活動做得有意義。”吳小雯向《石邦》雜志說道。



促銷≠營銷，在營銷趨向內容化的今天，沒成功吸引用戶參與的互動就不算是一個成功的案例，如何在豐富的內容資源中，快速定位客戶的興趣點并與自身品牌、產品深度連接，快速引爆內容產生互動是促銷的第一步。

除此之外，要有“目的包裝”。根據契機、自身的產品以及所面向的消費群體的消費行為建立一個符合消費者邏輯并能激發消費者購買欲望的“目的”。但促銷不是搞噱頭，一個好創意更需要有好的內容支撐，面對著愈加嚴苛的消費需求，線下促銷往往要做到給客戶實實在在的回饋。對此，英良集團五號倉庫總經理劉昕對《石邦》雜志說道：“當下，水頭許多石企的促銷活動還停留在相互之間打價格戰階段，千篇一律的促銷活動，依靠低價吸引客戶后，再根據客戶選購的產品質量進行相應的談價議價，沒有根據自己產品的實際情況自然得不到好的反饋。”

建立起消費者與企業的信任感是至關重要的。吳小雯認為，信任感最顯著的表現在于是否具備誠意，“勝利石業在剛開始做促銷活動的時候也是很難的，許多客戶不信任我們，但我們給出了誠意，一次兩次活動下來，客戶明白是能通過你的促銷活動受益的，信任感自然而然也就建立起來了，這種信任感的累積也讓我們在之后的活動中有了更多的客源。”

每個企業都想通過促銷方式達到自己的目的，每個人對于促銷活動成功的定義也都不同，在劉昕看來，一個成功的促銷活動是在不擾亂市場秩序的前提下，不僅使企業增大銷售量，而且讓消費者得到物超所值的產品。買賣方的雙贏才是最成功的。

編后語
在這個人人都追求新鮮、每天都有新創意迸發的時代，通過怎樣的方式來吸引消費者的興趣，成為了許多企業在競爭激烈的浪潮之下做營銷時所思考的難題。結合自身情況巧妙利用各大節點做促銷活動，更能助力品牌傳播的廣度與深度，從而制勝。促銷并非難做，只是沒有找對方式。