▲人聲鼎沸的蘋果店

“體驗式營銷”的本質是什么？究竟有什么樣的魅力讓人們明知那是一個營銷場景卻又趨之若鶩，石材企業又如何玩轉“體驗式營銷”？

體驗是手段更是過程，而營銷則是目的和結果。宜家還原居家生活場景，讓消費者置身其中，直觀體驗產品使用效果，暢想將產品搬到自己家中使用的場景，購買的欲望便在這一層層的體驗之中被完全激發，最終將心儀的產品搬回家，從而實現了它的營銷目的。

展示產品、強調賣點、描述特點是營銷中不可或缺的環節，“體驗式營銷”是將這些環節進行二次升級和包裝。簡而言之，傳統的營銷賣的是現在，“體驗式營銷”賣的則是未來；傳統的營銷解決消費者的理性需求，“體驗式營銷”滿足消費者的感性需要。

石材企業如何做好“體驗式營銷”，有以下幾點值得思考：

一看：展示獨特魅力

對于石材企業而言，“體驗式營銷”是不是全新的營銷方式呢？其實不然，那些有著高屋建瓴的戰略眼光的石材企業，早早建起了“某某玉石館”、“某某奢石館”、“某某灰石館”、“某某家裝石材體驗館”等展館，它們如雨后春筍般層出不窮。而在這些林林總總的展館中，脫穎而出的往往是一些精心籌劃的企業：首先，它們定位明確，玉石館展示玉石的工藝、裝飾效果以及玉石如何賦予空間更多靈性，家裝石材體驗館就將石材在家裝中的各色各樣的應用真實的呈現在消費者的眼前，讓他們眼中有物，心中有數；其次，它們展示方式獨特，結合現在新興的聲、光、電技術去凸顯產品的特點，比如透光性、可塑性、多樣性等，讓兩者交相輝映相得益彰；最后，運用先進的互聯網技術手段，通過先進的石材應用類軟件將使用效果可視化，讓消費者即刻就能感受到產品運用到家中的效果。讓消費者在體驗過程中看到的不僅僅只是產品，還看到產品的真實使用情境，感受到產品的獨特魅力。

▲光電奢石展示

二聽：傳遞精準信息

看是最直觀的感官感受，而聽亦是如此。常言道“風景美不美，全靠導游一張嘴”，說的魅力便可見一斑了。有的石材體驗館，定位在“高端、奢華”，如果消費者在體驗時，營銷人員“口齒不清”或“發音有歧義”亦或是不會使用最基本的商業用語，便會直接降低給消費者帶來的體驗了。

發音與語言習慣是根基，話術技巧是進階。“體驗式營銷”不僅要描述產品的特性，更要通過話術滿足消費者的心理深層需求。以產品描述為例，初階話術用“每一塊大板都是獨一無二不可復制”來強調石材的天然獨特性；中階話術用“每一個人都希望家中運用的材料能體現業主的獨特品味，與眾不同，而我們的產品則可以完全滿足業主的這部分需求”來強調石材的天然獨特性以及這一獨特性給消費者帶來的獨特體驗；高階話術用“石材是大自然自然沉淀的產物，我們不生產石材，只將它挖掘出來呈現給世人，每一塊都是大自然鬼斧神工的產物，形態各異變化萬千”不僅強調了石材獨一無二的天然屬性，還表明石材彰顯消費者的獨特品味與生活層次的作用。

三用：挖掘石材特性

看與聽，都是聞。百聞不如一見，百見不如一用。消費者經過了“看”與“聽”后，心中可能會就所見所聞產生疑問，這時候只有行動才是硬道理，給消費者提供一個檢驗的環境，證明所見皆為實，所聽皆非虛。比起旁人的述說，人們更愿意相信自己實踐后的結果。小至讓消費者自己實驗產品的耐磨、抗污染、易修復、安裝造型多樣化；大到讓消費者進入到產品的實際裝飾效果中，去實驗產品的耐用性、美觀性。讓消費者從傾聽者變成訴說者，讓他們在親自檢驗中去感受到產品帶來的獨特體驗，產品的每一個賣點都是消費者親身體驗后的自我總結。

▲讓消費者實際操作體驗

四互動：拉近雙方距離

除了這些之外，“體驗式營銷”還要做的就是讓消費者深度參與。星巴克定期舉辦咖啡沙龍講述咖啡的故事，讓消費者參與到咖啡的制作之中；麥當勞經常在周末組織小朋友及家長們參觀麥當勞的后廚甚至體驗制作漢堡；許多陶制品店更是鼓勵顧客自己動手制作一個陶制品將其帶回家。深度參與一方面是加強消費者對該品牌或產品的深度認知，另外一方面更是強化他們對該品牌文化的認可，在心理上認同他們的文化，由內而外再去認同他們的產品。石材企業也應如是，“工匠精神”的口號甚囂塵上的今天，石材人仍然在用著質樸的語言喃喃低語，桃李不言下自成蹊，消費者深刻感受后便會有心理上的認可，而這正是商家通過“體驗式營銷”最希望做到的。

▲小朋友正在準備參觀麥當勞后廚

伴隨著物質文明的進步，人們的生活水平和消費需求也在不斷升級。在農業社會，人們追求的是溫飽的基本滿足；在工業社會，生活水準由物質產品數量來衡量；在后工業社會，人們更加關心生活的質量，關心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。而體驗可以說正是代表這種滿足程度的經濟提供物。激烈的市場競爭使技術傳播速度加快，行業內提供的商品和服務越來越趨同。正是因為商品和服務的趨同抹殺了商品和服務給人們帶來的個性化、獨特性的感受和體驗，所以體驗才顯得如此珍貴。

編后語

從“販賣式營銷”到“體驗式營銷”，每一次營銷方式的升級都是基于滿足客戶真實需求而做出的改變。“體驗式營銷”給顧客帶來了更好的體驗的同時也為石材企業提供了更多的營銷方向。在大多數行業已經將“體驗式營銷”奉為金科玉律的今天，石材企業如何與時俱進做好“體驗式營銷”已成為亟待解決的難題，在強調“用戶體驗至上”的當下，石材企業更要朝著“體驗式營銷”開足馬力全速前進。

來源：海絲智造