“實實在在做企業，實實在在賣產品”，不愿張揚，不喜浮華，帶著廣式不動聲色的幽默風趣，為客戶介紹專業的石材護理知識，為朋友講廣州的小吃和粵菜湘菜川菜的區別。有人說，真正的成功，不是賺了多少錢或者做了多高的官，而是有一天你除去這一切身份的時候，還有人愿意在你身邊對你微笑。用這句話詮釋張順昌的成功，很貼切。

人物專訪：廣州市荔灣區明伽昌石材護理用品廠總經理張順昌



“人無我有”的創新銷售理念

上世紀90年代初，張順昌進入到清潔行業；2003年，“靈光一現”的偶然情況下，扎入石材護理行業；十年專注，托起“伽華”在業內的口碑和地位。

三等企業賣產品，二等企業賣服務，一流企業賣理念——張順昌“賣”理念，并非想彰顯伽華公司是一家一流企業，他坦誠地說：“廠商最重要的還是賣產品，只是我們沒有直接賣產品，而是通過一種理念來影響用戶，我們的方式是打好群眾基礎——星星之火可以燎原。”

十年前，石材護理還沒有被廣泛認可，華南地區的專業石材護理公司也不過一兩家，“那時候大家都很不理解，石頭還要護理嗎？但是我認為這個市場潛力很大，隨著生活水平的提高，人們一定會越來越注重石材的保養和護理。”張順昌形容剛起步時的情景：一邊做工廠，一邊學習研究，然后再把積累的經驗通過培訓的形式傳播給更多人。“伽華品牌經過幾年的不斷學習和發展，積累了一些技術基礎，我很愿意把這些經驗講出來和大家分享，能夠對行業有一點貢獻還是很開心的。”

就在采訪的前一天，還有外省的客戶來伽華學習。“石材護理是服務性行業，其實我們只是教會大家用正確的方法和正確的材料。”從伽華品牌投放市場第一天起，張順昌就經常通過研討會等形式對經銷商及用戶進行培訓。“有錢大家一起賺。大部分人是懂得感恩的。”傳播經驗及最新技術的回報是設備銷售量的增長和品牌的扎根。


“人有我優”的過硬產品質量

“其實銷售理念和策略也不是我獨創，很多企業都會用到。起關鍵作用的還是產品質量。客戶關注的始終是遇到的問題誰來幫他們解決以及產品是否實用。在研發產品的時候，務必要弄清客戶群體的需求。打個比方，如果你的產品要面向酒店，你就要了解酒店PA的特征并使產品符合這些特征；如果要做家庭洗地機，產品就要為打動家庭主婦而設計。”

“我們現在的口號是減少售后。如果產品質量過硬，售后服務是不需要做太多的。我們從產品設計到機械組裝的每一道程序、每一個細節進行認真調查和嚴格審查，保證我們的產品符合消費者需求，保證每一臺出廠的產品質量過關。一家產品質量不斷出現問題，客戶投訴又不認真處理的企業，總有一天要消失。”

多元發展挖掘潛力

如今的石材護理正在被越來越多的人所重視，市場也趨向成熟，“最大的變化在于以前是我告訴別人石材要保養，現在是他們告訴我石材要保養。”張順昌不失幽默地說。“就像汽車和家電一樣，石材護理設備平民化是趨勢。開辟市場并形成口碑不是一朝一夕的事，需要長時間的堅持。我們屬于方向比較正確，長期堅持下來，逐漸有了一點認可度。”

周圍人都評價“張總的眼光長遠而準確。”觀察著市場的發展，張順昌又有了新想法：“下一步，我們將會在繼續擴大伽華品牌的影響力和可信度的同時，研發新的產品和品牌。目前新產品已經研發出來，正在測試，不久即將推向市場。”——帶著似乎從不消失的笑容，張順昌的話低調平和而擲地有聲。

來源：慧聰清潔網