外地商戶大量回流 租大板架子位得提前認籌水頭石材貿易商上演新一輪“乾坤大挪移”

    “買車牌搖號、買房搖號、現在連租大板架子位都要搖號。”日前，記者在走訪南安石材市場時，水頭福山工業區一市場商戶呂先生這樣調侃道。呂先生原本租在水頭濱海工業區一市場內，去年開始盯上福山工業區，為了租到眼下的這個位置，他參與了認籌、搖號，歷時數月，于今年5月才正式入駐進來。

    據業內人士透露，今年像呂先生這樣從濱海工業區轉移到福山工業區的商戶不在少數。因而出現福山工業區不少成熟市場一位難求，而濱海工業區一些傳統市場空置率高的現象。“這也不是什么壞現象，市場發展階段，一些商戶的盲目跟風，一定程度上會出現兩極分化。隨著兩邊市場的不斷成熟，和商戶理性的不斷提升，這種現象會慢慢削弱。”上述業內人士說道。

    本報記者蔡靜琦文/圖

    租大板架子位要“搖號”

    水頭福山工業區地理位置優越，前有去年10月開業的東升石材城，后有今年5月開業的南翼石材城，讓眾石材人體驗了什么叫“有錢也租不到架子位”。

    “石材人都普遍認準一個道理：好的人流量，才能帶來好回報。”南翼石材城負責人王昕告訴記者，南翼石材城四面環路，距離水頭、水頭西兩個高速出口僅3分鐘，市場通道15條，目前水頭找不出地理位置這么優越的市場，這也是當下為何很多人都選擇這里的主要原因。

    據介紹，南翼石材城僅2萬多個架子位，規劃容納商戶是100多家，去年年底開始動工建設。然而，去年10月開始招商時，不過幾天，就有2000多個商家報名，最后篩選了500多個比較有實力的商家進行認籌，之后再搖號決定誰有機會進場。

    “大家都看好，為了公平起見，只能采取認籌、搖號。”王昕說，如此一來，大家也更珍惜這來之不易的機會，在產品選擇、營銷方面會更加用心。在“僧多粥少”的市場環境下，石材人對所謂的好位置，趨之若鶩。石材從業者江先生告訴記者，他做了20多年的石材，沒見過如此狂熱，市場還沒建好，就開始認籌。

    “以前在外做零售的，現在都回來做貿易。水頭鎮區的好位置不愁租。”江先生說，他參與了東升石材城和南翼石材城的搖號，可惜都沒搖中。“這兩個石材城的架子位租金都不便宜，單個架子位月租金最低的要160元，最高的220元。租下兩三百個，一年光租金就要幾十萬元。即便如此，想租的還大有人在”。

    作為幸運兒，盛豪石業總經理蔣少青盡管入行不久，去年通過搖號進入了東升石材城。“價位還能接受，160元一個。市場定位跟自己所經營的產品相符合。”蔣少青說，現在南翼石材城架子位最低要180元，還需預交一年半租金，沒有一定的經濟實力和經驗，較難駕馭。

    “插班生”逆襲為“優等生”

    近年來南安出現大板市場熱，很大一個原因是，外地回流商戶增多。這些商戶更多地把水頭當作一個窗口，所以他們不會委身工廠里或者偏遠的市場，而是選擇離鎮區近，人流量大的地方，因而助推了福山、濱海兩地市場的繁華。

    溪石國際石材展銷中心負責人陳昌志告訴記者，2017年市場三期剛開始招商時，很多外地回流的商戶想要入駐溪石，當時有很多人擔心他們從頭開始，客源不足；擔心他們不適應水頭的市場環境，溪石入駐那么多回流商戶，多少有點冒險。但現在回過頭來看，如果沒有冒險，就沒法成就今天的溪石。

    “目前市場內的很大一部分‘優等生’，都是這些當初外地回流的‘插班生’，有好幾個月出庫量遙遙領先。”陳昌志舉例道，市場里的遠大石業、奎山石業、明毅石業都是從天津、成都等地回流的，他們和傳統的本地坐商有很大差異性，都是主動出擊，主動尋找客源，主動營銷，而不是把大板一切，安排幾個業務員往市場里一坐，就算營業了。

    遠大石業相關負責人王桂森告訴記者，他的主戰場在江蘇宜興萬石華東石材市場，這兩年全國各地都在抓環保，不少市場被關，很多人選擇回水頭打拼，他算是隨大流，也是看中了水頭的發展潛力，所以也回水頭開辟一個新賣場。

    在王桂森看來，市場的位置和管理很重要，人流量大的市場不但能增加賣場的曝光機會，也會帶來一些新客源。而管理規范的市場，在一定程度上，能夠提高客戶的購買欲。

    “不過，由于長期在江蘇創業，回到水頭后，多少有些水土不服，現在的市場銷量，還沒達到預期。”王桂森謙虛地說道，在競爭愈發激烈的大環境下，選對產品，做好營銷很重要，石材行業渾水摸魚的時代早已過去。

    精準定位聚成合力

    不可否認，福山工業區占有先天的地理位置，在市場發展方面存在一定的便利性。同為大板市場集中區的濱海工業區，近年來也逐步走向規范化。鵲起的中閩、鵬翔、天一等新型大板市場，不甘示弱，不但完善了基礎設施，也對市場進行了精準定位。

    鵬翔石材城總經理姚昌貴坦言，濱海一帶早期小，市場多，各自為戰。但近幾年成長起來的幾個大市場，有抱團發展之勢，都是主打山水畫、背景墻、奢石，這也就形成了很好的合力。

    “正所謂‘靠山吃山’，濱海作為水頭未來的行政中心，也是水頭最中心的地方，發展是必然的。”姚昌貴認為，濱海市場處于轉型期，正是打好基礎、做出特色的時候，對商戶來說，場地費低，也更具競爭優勢。

    據介紹，濱海工業區的架子位在120元-160元之間，相比福山工業區少了40元左右。姚昌貴說，濱海一帶是很多石材專場的首選，租四五百個架子位的商戶并不少見。而在濱海租四五百個架子位的，到福山一帶只能租到兩三百個。

    “像我們市場里的圣超石業，一下子租了700多個，非常顯眼。”姚昌貴說，場地費低，不僅可以租更多架子位，還可以吸引大宗工地采購方。“場地費低意味著產品成本低，客戶采購量大的話，商戶就可以適當讓利。”他舉例道，這兩天市場商戶華清石業，一次就賣出了45件大板，2000平方米以上，這可能是其他市場商戶一個月的量。

    在姚昌貴看來，石材人應該建立的是品種思維，而非人的思維。所謂品種思維，就是要看品種契合哪個市場的定位，而不是看誰去了哪個市場，就跟著去哪個市場。“現在是品種選擇市場，而不是人選擇市場。把冷門品種放到高端市場，就是耗死自己。”

    服務意識越來越強

    “地理位置的確很重要，但市場要做強，絕對不能止步于此。”陳昌志認為，商戶與市場實際上是“魚與水的關系”，二者相輔相成。“市場負責聚集人氣，商家用人流量擴大產品渠道。”

    陳昌志說，溪石市場的運營團隊有10多人，有導購、推廣、客服、保安，這些人員為了促進市場環境更和諧，還自主研發實時監控系統，實時了解各商戶的周轉率、空置率、舊貨率等，做到隨時提醒客戶對產品作出價格調控。

    此外，為了讓裝卸更加高效，溪石把裝卸外包，將服務時間延長到晚上9點。除了溪石，現在水頭不少市場對商戶的服務意識也越來越強。中閩石材商城總監陳少博表示，現在的市場早已不是簡單的出租方和承租方模式，大板市場從幕后走到臺前，是市場發展的結果。

    “大板市場屬于一個平臺，發展至今，本身也需要升級，不可能停留在原先只租場地，什么都不管的狀態。”陳少博認為，升級的表現有很多種，不僅是服務商戶上，還包括招商等方面。據介紹，中閩石材商城引進了專業的培訓團隊，每周對商戶進行業務培訓，內容包括銷售禮儀、技巧等。在陳少博看來，大板市場不斷打造自身優勢，為商戶提供各種服務，事實上是市場競爭的一種反映。

來源：海絲商報