2012年，劉天龍選擇加入遠(yuǎn)達(dá)石材的銷售團(tuán)隊(duì)。在這之前，他完全沒有想過從事有關(guān)石材的工作，甚至對“石材”都感到陌生。然而，正是石材銷售，給了掙扎中的劉天龍一個出口。
【個人檔案】
姓名：劉天龍
年齡：29歲
籍貫：福州
職業(yè)：遠(yuǎn)達(dá)石材
云浮分公司總經(jīng)理
石材從業(yè)資歷：3年

“其實(shí)我沒有什么特別的。和別人一樣，剛到遠(yuǎn)達(dá)的時候，先從大板跟單開始做。每一行有每一行的市場法則，我必須先從基本學(xué)起，慢慢適應(yīng)石材行業(yè)的特征，再真正接觸石材銷售。”
舊時風(fēng)景
2009年，學(xué)習(xí)工商管理的劉天龍結(jié)束大學(xué)生活，考入了家鄉(xiāng)福州的興業(yè)銀行。這在家人、朋友看來，都是一份光鮮體面的工作。劉天龍也這樣想。
或許是天性使然，從大學(xué)開始，劉天龍就喜歡與人交流。在每天奔走于課堂與宿舍的人來人往中，交織著太多不一樣的故事。想要喂飽自己的好奇心，主動開口說話是第一步。這需要足夠的勇氣。交流是劉天龍喜歡做的事，勇氣自是不在話下。
“這是我喜歡銷售這一行業(yè)的最大原因。”即將步入而立之年的劉天龍，談及自己所愛，卻仍像個大男孩，眼睛里散發(fā)出的光，即使是沉重的黑框眼鏡也無法遮擋。
顯然，劉天龍是幸運(yùn)的。有多少人能如愿以償，在職業(yè)生涯里做著自己喜歡的事，飲著自己釀下的心酸和苦痛，卻也甘之如飴。
“大學(xué)一畢業(yè)，我就奔著銀行銷售去了。”不同于身邊的同學(xué)對離開學(xué)校面對社會、面對未來的迷惘，劉天龍目標(biāo)堅(jiān)定。初出茅廬，劉天龍從基層做起。“剛進(jìn)銀行的兩年里，我跑遍了福州所有的批發(fā)市場，與批發(fā)市場的小業(yè)主溝通。”從吃閉門羹，到得到說話的機(jī)會，對產(chǎn)品的介紹，到得到對方的信任，劉天龍每一天都在進(jìn)步。時至今日，在漸行漸遠(yuǎn)的回望里，那件被陽光和汗水浸透得濕噠噠的白襯衫仍一直在他腦海里，記憶猶新。于他而言，無論是烈日下的大汗淋漓，還是大雨里的狼狽不堪，那都是一段最為真切的，有關(guān)歷練和成長的奮斗歷程。
因?yàn)闃I(yè)績突出，表現(xiàn)優(yōu)異，在銀行的第三年，劉天龍被分派到福州興業(yè)分行當(dāng)銷售主任。然而，升職卻沒有給劉天龍帶來成功的喜悅。“當(dāng)了主任之后，我的工作性質(zhì)就變了，經(jīng)常坐在辦公室里審批文件。這完全不是我要的工作方式。”在辦公室里的劉天龍開始向往出去跑業(yè)務(wù)時，與人交流的“踏實(shí)感”。
而石材銷售，讓劉天龍重新找回了對交流的歸屬感。

堅(jiān)持所愛 重新出發(fā)

2011年11月8日，劉天龍對這個日期印象深刻。“我記得那會，正逢水頭舉辦石材展。那是我第一次感受到石材業(yè)的氛圍，在那之后，我便選擇加入遠(yuǎn)達(dá)石材。”劉天龍說。
如果說劉天龍是匹千里馬，那么遠(yuǎn)達(dá)石材運(yùn)營總監(jiān)吳佳錡便是他的伯樂。所謂，千里馬常有，而伯樂不常有。而今回憶起當(dāng)初加入遠(yuǎn)達(dá)石材，劉天龍心懷感激。“幾年前，我與吳總在福州相識，倆人交流頗深。剛好那會我對眼前的工作狀態(tài)十分困頓，加上之后我自己有到水頭了解了下石材市場，覺得潛力無限，于是就毅然決然地過來了。”當(dāng)劉天龍雙腳站在水頭的馬路上，看著這個完全陌生的小鎮(zhèn)，劉天龍難掩興奮和期待，他即將開啟一段未知、全新的旅程。然而，如人飲水，冷暖自知，放棄和選擇的個中滋味，只有自己最清楚。劉天龍深刻地明白，那些在別人看來無比榮耀、不忍舍棄的，將風(fēng)干成回憶。從零開始，需要更多的是放下和耐心。

時間給了劉天龍證明的機(jī)會。今年是劉天龍進(jìn)入石材行業(yè)的第三年，也是他在遠(yuǎn)達(dá)的第三年。事實(shí)證明，劉天龍彼時的決定是對的。吳佳錡口中對劉天龍的句句贊賞，擺出的“30%”的數(shù)據(jù)，更是對其實(shí)力的最佳詮釋。然而，當(dāng)提及“為遠(yuǎn)達(dá)提升了30%的石材銷售量”時，劉天龍卻是一臉茫然，思索了片刻才恍然道：“哦，應(yīng)該是吳總派我到云浮開拓市場后，我做出的銷售成績吧。”這樣的反應(yīng)實(shí)在讓人忍俊不禁。

“其實(shí)我沒有什么特別的。和別人一樣，剛到遠(yuǎn)達(dá)的時候，先從大板跟單開始做。每一行有每一行的市場法則，我必須先從基本學(xué)起，慢慢適應(yīng)石材行業(yè)的特征，再真正接觸石材銷售。”這個過程持續(xù)了一年左右，2013年5月，劉天龍被派到云浮。那時，遠(yuǎn)達(dá)在云浮并無一席之地。到云浮開拓遠(yuǎn)達(dá)石材的市場的重任，吳佳錡將其交給了劉天龍。“這對我來說是一個很大的挑戰(zhàn)，但我并不懼怕。可能是因?yàn)槲覀冏鲣N售的總帶著一股拼勁，挑戰(zhàn)對我們而言有著致命的吸引力。”劉天龍說。要在云浮開設(shè)門店，就需要先了解那里的石材市場。在頻繁往返云浮水頭之后，劉天龍漸漸了解了云浮的石材市場，以“金牌”之名在那里開了第一家石材銷售門店，專門銷售金啡和淺啡。“我們在綜合考慮之下，覺得這兩個品種比較適合云浮的石材市場。因?yàn)榱勘容^大，雖然利潤比較薄，但能夠吸引很多新客戶，這是我們開發(fā)新市場初期所需要的。其次這兩個品種是大陸貨，我們有很好的資源優(yōu)勢。”
萬事開頭難，劉天龍的策略顯然為遠(yuǎn)達(dá)進(jìn)軍云浮開了好頭。

“在銷售方面，我們采取的策略是賣荒料也賣大板?；牧厢槍Φ氖钱?dāng)?shù)氐男∈膹S，他們沒有實(shí)力去土耳其拉貨。依靠貨源優(yōu)勢，我們把荒料銷售給他們，這就產(chǎn)生了一定的客源。”劉天龍解釋道，云浮石材市場格局與水頭截然不同，水頭強(qiáng)調(diào)一體化，云浮反而分工比較細(xì)，比如做切板的只做切板，開門市的就只開門市。遠(yuǎn)達(dá)在那邊也遵循開門店就只做銷售，專注把銷售做好，專業(yè)化和機(jī)械化的部分就交給當(dāng)?shù)氐募庸S做。“我們選了15家加工廠為我們代理，相當(dāng)于我們有15個門店在展示我們的大板，在開發(fā)客戶群的同時也擴(kuò)大了遠(yuǎn)達(dá)的市場影響力。”劉天龍說。

在建立龐大的客戶群體時，細(xì)分客戶群同樣不容忽視。“全國各地的批發(fā)商、門市老板過來，我都能精準(zhǔn)地定位他們需要什么樣的板。比如東北的，他們一般需要中等貨，且需求量大;深圳、杭州等地需要極品貨;湖南地區(qū)講究價格是否合適等，針對不同的客戶群要有不同的判斷，這屬于銷售前端。”有了市場基礎(chǔ)，如何維系客戶就成了劉天龍?zhí)貏e注重的環(huán)節(jié)。“我對銷售團(tuán)隊(duì)傳達(dá)的宗旨是：客戶來過第一次，就要讓他來第二次。要給客戶提供高附加值的服務(wù)。”劉天龍說，客戶過來買板，除了看板，還會看服務(wù)質(zhì)量。首先是認(rèn)可你這個人。他們會通過比較，覺得你這個人好，你提供的服務(wù)好，下次還會來。“作為一個銷售員，你要重視口碑宣傳的力量。這說來容易，但真正做起來并長期堅(jiān)持的沒有幾人能做到。”
如今，身為遠(yuǎn)達(dá)云浮分公司的總經(jīng)理，劉天龍的銷售之道已經(jīng)達(dá)到應(yīng)付自如的成熟狀態(tài)。“我并沒有覺得做銀行銷售和石材銷售哪一種更難，因?yàn)樽鲣N售一通百通，關(guān)鍵是你要找到行業(yè)當(dāng)中的突破口。”
“做生意吧，責(zé)任心很重要。負(fù)責(zé)一個門店或一個市場，若想朝九晚五，一周雙休，有足夠的時間放松自己，那是不可能的。這也是跟以前在銀行上班不一樣的地方，但我想趁年輕，能多打拼就打拼。”
兩難
現(xiàn)在，劉天龍大部分時間都在云浮，這幾日因公回到水頭的他，原本計(jì)劃當(dāng)天下午趕回云浮，然而，就在采訪前他改變了計(jì)劃。
“我已經(jīng)很長時間沒有回家了。”不同于剛才聲音里的溫度，此刻劉天龍的話語和表情都在訴說著“他的兩難”。在工作上得心應(yīng)手的劉天龍，心里卻藏著對家人深切的愧疚。“負(fù)責(zé)云浮的工作后，就比較少回福州。吳總有時候看我很久沒回去，特地要放我假。但我的想法是先把業(yè)績做好再說。做生意吧，責(zé)任心很重要。負(fù)責(zé)一個門店或一個市場，若想朝九晚五，一周雙休，有足夠的時間放松自己，那是不可能的。這也是跟以前在銀行上班不一樣的地方，但我想趁年輕，能多打拼就打拼。”

“近期我正在想解決的辦法，有可能的話會把家人接到云浮。希望以后有更多時間陪陪家人。”劉天龍說，獨(dú)自在外，就會特別希望家人在身邊，尤其是工作上感覺累了倦了，那時候你會發(fā)現(xiàn)有家人在身邊是多么幸福的一件事。
沒有太多驚心動魄的經(jīng)歷，也沒有不可一世的青春，和曲折動人的故事，一切似乎再平淡不過。劉天龍也會對新生活有所向往，也會對家人團(tuán)聚充滿期盼。然而，在平淡紛繁的思緒里，他選擇堅(jiān)持對銷售的熱愛。不屈服，不將就，是他對銷售，對生活的態(tài)度。“生活里，你會有失意，有掙扎，但是沒有人能代替你，代替你歡笑，代替你苦痛，也包括，代替你選擇怎樣的生活方式，怎樣的工作方式。而我，只要堅(jiān)持自己的熱愛，我的生活也因此變得明亮。”