“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，這句在電商時(shí)代出現(xiàn)在各個(gè)推廣平臺(tái)上的廣告語(yǔ)，在石材行業(yè)的前進(jìn)中，已經(jīng)顯現(xiàn)出水土不服的跡象。但“去中間化”的思維，卻仍然是行業(yè)刪繁就簡(jiǎn)、走向良性循環(huán)的主治藥方。



拋棄實(shí)體轉(zhuǎn)網(wǎng)售？東施效顰！


“去中間化”這一說(shuō)法，伴隨供給政策的提出之后變得更為聲勢(shì)浩蕩。其中摻雜著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的無(wú)孔不入，加大了它的威懾力度，去中間化成為了多數(shù)行業(yè)趨之若鶩的“時(shí)髦”做法。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以往買衣服消費(fèi)者多要到實(shí)體店進(jìn)行這一舉動(dòng)，實(shí)地看過(guò)顏色、材質(zhì)并試穿合適之后再?zèng)Q定購(gòu)買。而今，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的打通，意味著消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上查看，相應(yīng)的尺寸、材質(zhì)、顏色信息便一覽無(wú)余，并能決定是否購(gòu)買。從而削減了之前廠家到實(shí)體店之間的層層剝削，最終造福需求端。這種做法也確實(shí)抵過(guò)了市場(chǎng)的考驗(yàn)，讓眾消費(fèi)者成為其擁躉，這在全國(guó)各地的服裝實(shí)體店遭遇虧本關(guān)停風(fēng)波便可窺一二。

服裝行業(yè)去中間商的成功實(shí)行，并不意味著可以將此做法移花接木轉(zhuǎn)到石材行業(yè)上，一旦如此，無(wú)疑為東施效顰。雖然目前已經(jīng)有掃描儀的介入，而且其初衷和理想化的愿景的確能夠省掉很多中間環(huán)節(jié)，甚至不需要有中間商這一環(huán)節(jié)，但奈何如今這種推廣方式還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及預(yù)期，而且這其中還隱匿著諸多潛在問(wèn)題。

首先便是石材板面問(wèn)題，每一塊天然石材都是獨(dú)一無(wú)二、不可復(fù)制的，不像服裝、鞋子該類行業(yè)只用改變尺碼之余，其他都是一樣可以批量化生產(chǎn)。掃描儀雖然解決了全方位、無(wú)死角地展示產(chǎn)品這一功能，但是目前市面上能夠真正將每塊大板進(jìn)行掃描的市場(chǎng)和商家屈指可數(shù)，離做大做全還有很長(zhǎng)的路要走。

這當(dāng)然只是表面現(xiàn)象，追其深因，還存在著商家自身的擔(dān)憂。一方面，板材進(jìn)行掃描等于提高了成本，那么板材的售賣過(guò)程中，是否要比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品多一分價(jià)錢，不增加則意味著利潤(rùn)空間被壓縮，增加的話，又要擔(dān)憂顧客是否會(huì)買賬。另一方面，網(wǎng)上銷售通常存在著實(shí)物與圖片不符的情況，在大板銷售方面，則更多的體現(xiàn)在色澤、光度之類的問(wèn)題，一旦客戶對(duì)于購(gòu)回的大板不滿意，對(duì)于商家而言亦是一種挑戰(zhàn)。當(dāng)然，有人會(huì)質(zhì)疑此觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客不滿意，可以效仿網(wǎng)店的做法，7天無(wú)償試用，但這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于碩大笨重的石材而言，明顯不可行。

不得不說(shuō)，掃描儀的存在對(duì)于石材行業(yè)而言是功不可沒(méi)的，它拓寬了石材行業(yè)的銷售渠道，也為石材行業(yè)的未來(lái)提供了更多的設(shè)想。值得慶幸地是，它并沒(méi)有夭折，還有很多業(yè)內(nèi)人士在為此做著努力，諸如鏈?zhǔn)坛恰⑷f(wàn)隆互聯(lián)網(wǎng)大板市場(chǎng)，他們都在為行業(yè)的未來(lái)積極探索，但他們更應(yīng)該及時(shí)地做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估和應(yīng)對(duì)之策，這樣才能真正地將這一設(shè)想有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

“去中間化”就是去中間商？本末倒置！


有石材人提出，將石材的銷售網(wǎng)絡(luò)聚集在水頭、云浮等幾個(gè)重點(diǎn)石材小鎮(zhèn)，全國(guó)各地的采購(gòu)商有購(gòu)板需求的直接來(lái)這些地點(diǎn)進(jìn)行采購(gòu)。在他們看來(lái)，現(xiàn)在的交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，十分便捷，幾個(gè)小時(shí)便可從中國(guó)的一端飛到另一端，所以不管身處天南海北，距離都不是問(wèn)題。而且這幾大銷售焦點(diǎn)還可以滿足對(duì)于石材品種多樣化的需求，基本上涵蓋了所有需要的品種。

看似是一個(gè)挑不出毛病的完美方案，但是細(xì)思一筆賬，便發(fā)現(xiàn)，對(duì)于采購(gòu)使用者而言是一場(chǎng)不劃算的買賣。


試想一下，如果沒(méi)有了中間商的存在，石材這種容易出現(xiàn)后期養(yǎng)護(hù)問(wèn)題的特殊建材，用戶該向誰(shuí)咨詢，是再次奔赴各大石材聚集地來(lái)尋找解決方案，還是就此不再處理，任由其惡性循環(huán)發(fā)展下去。想必所有的用戶都會(huì)去主動(dòng)處理問(wèn)題，那么這些高昂的成本，最終還是落在了用戶的身上，短期內(nèi)可能會(huì)實(shí)現(xiàn)石材的銷售額激增，但長(zhǎng)久下來(lái)，買賣雙方的矛盾將會(huì)只增不減。

由此可見(jiàn)，中間商的確應(yīng)該存在，但其存在的意義將更多地體現(xiàn)在賣售后服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的賣石材。與石材行業(yè)相近的陶瓷領(lǐng)域，便是這種形式的典范代表，出色的品牌只有固定的那些廠家，他們就只負(fù)責(zé)建立好研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，努力搞好生產(chǎn)和部分銷售，更多的銷售角色則是讓遍布全國(guó)各地的中間商來(lái)進(jìn)行充當(dāng)，這種體系背后是一支支銷售的虎狼之師。與此同時(shí)，各個(gè)商家只代理幾種出色的瓷磚品牌，并對(duì)其有一定的了解，這樣下來(lái)，才是真正地幫助用戶解決使用的痛點(diǎn)，應(yīng)對(duì)一時(shí)的燃眉之急，而不會(huì)像是上文中提到的那樣手足無(wú)措。

去中間化，不能簡(jiǎn)單地歸為去中間商，那樣做是本末倒置的做法，不僅沒(méi)有使得銷售變得更加便利，相反徒增許多不必要的煩惱。中間商也更應(yīng)該明白當(dāng)下的時(shí)代任務(wù)，更重要的是轉(zhuǎn)變角色，擔(dān)負(fù)起二級(jí)銷售的職責(zé)，因?yàn)橐坏┻x定了一款品種，從源頭到終端一整個(gè)鏈條都是一榮俱榮、一損俱損的局面。

石材行業(yè)的去中間化，究竟該怎么實(shí)現(xiàn)？


各行各業(yè)均受“去中間化”的紅利，那么對(duì)于石材行業(yè)而言，去中間化是否無(wú)計(jì)可施，毫無(wú)用處？如果可行，那對(duì)于行業(yè)而言，又意味著什么？

多年的行業(yè)發(fā)展歷程，已經(jīng)催使業(yè)內(nèi)先驅(qū)嘗試將新工具運(yùn)用到生產(chǎn)、銷售過(guò)程中，以此減少生產(chǎn)成本，亦或是開(kāi)拓新的銷售渠道。其實(shí)，這些便是“去中間化”思維真正在石材行業(yè)中生根發(fā)芽的具體現(xiàn)象。


包括立體烘干線、自動(dòng)橋切機(jī)等相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的研發(fā)亮相，讓石材的加工生產(chǎn)越來(lái)越不受天氣等客觀因素的影響，進(jìn)而提升生產(chǎn)效率，節(jié)約人力、物力、時(shí)間成本，這些對(duì)于行業(yè)來(lái)講，便是真正地減少中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

同時(shí)，類似于石全石美這樣的石材APP，也相繼出爐問(wèn)世，為石材人提供一整套銷售方案，而不是停留在只賣大板的階段。這類軟件的產(chǎn)生，正是看重了石材采購(gòu)商買板時(shí)需要考慮真實(shí)的安裝效果，而當(dāng)下石材展廳又處于不可移動(dòng)，受到各種限制的重重局限性，基于此，應(yīng)運(yùn)而生的軟件不僅滿足真實(shí)的安裝效果，還可根據(jù)業(yè)主或是客戶的私人訂制，進(jìn)行更精準(zhǔn)地定位。

不得不說(shuō)，這些機(jī)械和軟件的更新?lián)Q代，是整個(gè)石材行業(yè)的福音所在，更預(yù)示著石材行業(yè)還存在更多可能。石材行業(yè)在這些紅利的帶動(dòng)下，更說(shuō)明石材行業(yè)需要“去中間化”的思維，不斷地發(fā)掘新技術(shù)，以此去除一些冗余環(huán)節(jié)，做到真正的刪繁就簡(jiǎn)。

“去中間化”要運(yùn)用在石材行業(yè)，更要運(yùn)用得當(dāng)，合理有效，融入更多新技術(shù)、新思維才是石材人需要邁出的第一步。

編后語(yǔ)
關(guān)于石材行業(yè)的“去中間化”問(wèn)題，其實(shí)本不是一個(gè)無(wú)解的命題，也不是一場(chǎng)不能治愈的疑難雜癥，只要抓準(zhǔn)命門，找準(zhǔn)方向，一切看似不合理的假設(shè)也成了現(xiàn)實(shí)的存在。怎樣做可取，怎樣做荒唐，石材人應(yīng)該坐下來(lái)認(rèn)認(rèn)真真思考一番，同時(shí)要預(yù)估好一切可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并做好預(yù)防和應(yīng)對(duì)，接下來(lái)便是付諸實(shí)踐，雖然可能跌跌撞撞，但是一定會(huì)在未來(lái)的一天收到成效。