盡管權威專家認為我國城鎮化建設給石材業帶來巨大市場潛力，但這并不意味著該行業遍地是金、閉眼就能掙錢，對于廣大石企來說，擺在眼前的課題仍是如何盡快把石材產品賣出去，轉變銷售方式，在激烈的同業競爭中搶占先機。對此，泉州石企采取借鑒鞋服等成熟行業的成功經驗，開展體驗營銷，努力讓石材產品像鞋服那樣可以“試穿”。

石材打造的家裝精品


石材家居奢華裝飾

圖片拍攝：中國石材城
　　
　　模擬空間 效果直觀

　　在日前舉辦的廈門國際石材展上不難發現，石材已經不只是單獨的石材，企業不再只是把石頭簡單地堆砌，而是設置成獨立的空間和其他產品配合，營造其在家裝市場的更多可能性。書房、衛生間、廚房、客廳等空間里，書桌、櫥柜、面盆、浴缸甚至是床都很“石在”。

　　“我們在馬尼拉曾經牽手TOTO共同推出一個定制化的展廳。”英良石材五號倉庫董事長劉良說，TOTO提供潔具，而他們從事整體空間的打造，展廳名稱為“五號倉庫。TOTO”。未來他們還將繼續與國內的其他建材類品牌合作，共同打造五號倉庫的更多可能性。比如家具、燈飾等知名品牌，多年前劉良便在五號倉庫可能涉及的十大領域里注冊了品牌，這也預示著石企創牌道路上必將會有更多的合作與共贏。

　　近兩年來國內石企開始有了創牌的集體意向，因此國際的眾多石材品牌也開始借勢欲打入中國大陸市場，他們的重視同時也催生了合作的可能。康利石材便與全球頂尖的意大利石材品牌安東里尼·路易吉建立戰略合作關系。“我們將成為他們大中華區的總代理。”康利石材企利主管李玲英說，合作之后可以有效學習國際化石材品牌的運作管理，推高自身品牌定位。

　　“無論是哪一種創牌方式最終都是想爭奪巨大的終端消費市場。”劉良分析說，與家具、燈飾相比，石材產業還很年輕，石材界的創牌存在無限可能，但有一點是共同的，即無論從事的是工程還是家裝，石企都需要在消費者心中建立起品牌調性。想讓消費者以最直觀的方式了解品牌，就必須以消費者的需求為導向，滿足他們從設計到材料及施工的一站式需求，如同傳統服裝企業那樣，集合皮帶、褲子、皮鞋等配件相關產業一同做大主導品牌。

　　重金打造體驗平臺

　　“不同于鞋服可以直接試穿就能顯示效果，石材的‘試穿’十分強調空間展示效果，因此十分需要有可以提供體驗感受的主題平臺。”相關人士說，泉州石企正集體往這方面努力。

　　“由于資源的緊缺，未來南安水頭國內石材加工基地的角色肯定會發生變化。”劉良說，著眼未來，他們投入15億元在南安設計建設178畝的“英良·印象五號”石文化創意園。“我們期待吸引全世界最優質的礦山資源，吸引全球最強的設計人才。”劉良說，他們將建石材博物館、主題酒店，當然還有專業的商貿區，主打的依然是“五號倉庫”的聚焦品牌。“以后只要提到奢石，提到寶藏石就會想到水頭來體驗了解石文化的創意與藝術。期待三五年后這樣的聯想能夠深入人心。”

　　同樣致力于請進來打造創意石材品牌的還有康利石材。他們打造的“石尚空間”同樣落戶南安，聘請香港著名設計師梁景華來打造“石尚”。他們將其定位為集材料、設計、藝術、信息、資源為一體的一站式展示空間。“我們走的也是整合資源的道路，期待借此平臺能夠吸引國際頂級軟裝、設計等其他相關大牌的入駐。”康利石材企劃主管李玲英說。

　　有的企業留下來打造體驗平臺，可是有些企業卻大膽地走出去打造平臺。“我們的天下石倉將成為北方最大的石材產業集散基地。”環球石材的相關人士雷女士說，市場所在地在天津，距離北京也不遠，港口交通便利。作為這個項目的發起者，他們集結了國內的康利石材、泉州銀河石業等企業共同注資開發，一期的2000畝已經建成入駐。從加工到倉儲，從交易到設計，還有物流、金融等多項服務，打造資源整合多種服務為一體的集散地。

　　同樣的構想來自東升國際石材，其總經理王金沙提到他們在上海南通建立的國際石材城一期也完成了招商，與環球一樣他們也有綜合商務區、生產、創意區域，并且還有保稅物流區。“無論是外貿還是內銷，石材城都可以滿足企業的需要。”王金沙認為以前坐在南安就能等客上門的模式肯定要變化，雖然類似的產業地商項目投入大風險高，但是市場變化迫使企業不得不搶先出擊，掌握新興石材市場的主導權。

　　標準化與定制結合

　　在創牌的道路上，業界關于標準化的討論一直沒有停止。有企業認為，若不推行標準化，難以令石材品牌被千家萬戶所熟悉。

　　“未來我們將借助門店全面打響石材品牌。”卡斯維諾石磚的相關人士張彩明說，他們創牌走的是標準化道路，將石材打造成花色穩定的類瓷磚大小加以推廣，在堅持標準化的同時他們也沒有放棄高端定制化石材的供應。


　　同樣嘗試走標準化道路的59元石材超市總經理陳耀東則表示，他們從事的是大批量集約式的石材標準化推廣，一手幫助其他企業消化庫存，一手幫助消費者及工程隊選擇標準化、低價的石材用料。“石材沒有好壞，好壞在于設計。”陳耀東認為，價格平民化將有利于企業迅速在消費者當中樹立品牌。未來他們將繼續借鑒鞋服行業的創牌手法，打造品牌直銷購物中心，實現消費者線上線下一站式購買物美價廉石材的愿望。

　　“個人認為要打開大眾市場的知名度，擺在石企面前最重要的門檻就是標準化與定制化的雙核驅動，標準化可以令消費者有規矩可循，而定制化又符合天然石材的本質。”劉良認為，單純、僵硬的標準化并不利于天然石材企業的高端創牌，天然且無可替代性，注定石材業在未來很長一段時間里依然要更多地服務于高端消費市場。