面對當前日益下滑的石材經濟，不少有識之士認為，石材業要發展，必須實現石材服務化。所謂石材服務化，即石材企業將以產品為中心的制造業向服務增值延伸，不再是單一的產品提供者，而是集成服務提供商。10日，由伯爵大理石推出的“試用試銷”模式，可謂“石材服務化”這一理念的積極嘗試。


亮點 打出試用試銷體驗牌

   最近，伯爵大理石在各大石材群發出一則重磅消息——“行業首推‘試用試銷’”。消息稱，“試用”即包括工程剩料可退還（換）和使用效果不滿意、未用完部分可退還（換）；“試銷”即批發商購買后銷售不佳可退還（換）。

   伯爵大理石位于水頭華輝精品中心，走進展廳，只見普斯灰、玉麒麟等多個并不常見的石材品種前，都掛起了“試用試銷”的廣告牌。

  據伯爵大理石總經理方波介紹，伯爵新推出的“試用試銷”模式僅適用6個產品，它們要么是新品，要么是國產產品，不會是傳統熱銷產品。

   “相信自然的美，何況這些品種本來就是我們所看好的。”方波表示，伯爵希望能對優秀的新品和國產品種的推廣作出一些努力。在他看來，影響新品和國產石材進入市場的最主要原因，是大部分批發商和工程商并不愿意去銷售使用這些沒多少成熟案例，不能快速帶來效益的石材品種。事實上，不管是材質、光度，還是其他方面的可塑性，很多新品國產品種都是十分優秀的。

   “‘試用試銷’實則是供應商和下級經銷商相互解套的過程。此二者之間，以往總是存在著很微妙的關系，石材供應商總是站在產品出庫便與己無關的角度，而下級經銷商卻認為自己就像‘啞巴吃榴蓮，有苦說不出’，買到夾板、滯銷板也只能自己咽。”在方波看來，石材業要想健康發展，誠信經營、服務經營是必然之路。

   “誠信經營是，消費者在買板前，可以對每扎甚至每片板的具體情況了然于心。這與伯爵提倡的‘允拆勻驗，鼓勵翻板’不謀而合。而服務經營則是，對經銷商的銷售好壞負責，如果經銷商出現滯銷情況，幫著一起分析原因，盡可能幫助他們減少損失。”方波坦言，伯爵推出“試用試銷”就是為了倡導石材行業的服務意識，傳統石材企業的“強勢而驕傲”銷售模式必將逝去。

反響 有人點贊有人觀望

   記者發現，該消息一經發出，在短短兩天時間內，各大石材群均可看到，甚至被轉至朋友圈引起點贊，但并未出現較多評價，更多人處于觀望狀態。有石材人認為，這是賣方的一廂情愿，但效果未必見好；也有人認為，在當前情況下，只要企業愿意嘗試或許都有希望。方波告訴記者，該活動推出前后不到兩天，就有老客戶率先玩起這個新的“游戲規則”。

   其實這一想法，已醞釀3個多月。而促使這一方案落地的主要原因還在于客戶的激發。方波回憶，今年7月，一名來自龍巖的批發商買了1000多平方米的米黃品種。一星期后，這個客戶又來到伯爵，他看到伯爵新進的一個品種，十分喜歡。他便與銷售經理交涉，可否把之前買的品種拿回來重新換購。

   隨即，方波與團隊們仔細琢磨了這個批發商的意見。“如果不給他換，可能我們會失去一個老客戶。如果給他換，實則也沒有多少損失，卻是實實在在給了客戶方便，或許就收獲了一個忠實粉絲。”經過討論，大家一致認為，真正方便服務到一個老客戶更為重要。

   也正是這個客戶的需求，方波想到，如果推出“試用試銷”模式，是不是就能吸引更多忠實客戶？為此，不到3天，伯爵便作出一個方案，并與客戶們分享。可喜的是，此方案竟然得到了幾乎所有客戶的支持，這也更加堅定了伯爵將這模式落地的決心
。
探因 意在吸引更多忠實客戶

   面對日漸薄利的石材業，伯爵大理石一反常態，推出如此大膽的促銷模式，不禁讓眾石材人再次心驚膽戰。

   方波承認，伯爵作為新興石材企業，沒有大企業長年累積的優勢，比如忠誠的老客戶、龐大的資金鏈、豐富的礦山資源。但他認為，這些不會是制約伯爵快速發展的桎梏。只要伯爵在營銷、產品服務上更為走心，機會便會隨之而來。
談及“試用試銷”，方波表示，這一概念就是引導工程商大膽使用新品和國產產品，也是讓批發商在銷售新品和國產產品時消除滯銷積貨的后顧之憂。

   “傳統的工程商在采購石材時，會考慮到出材、施工損耗，和可能存在的工程后期維護，為此會比實際需求多采購5%-10%。而這種購買情況，是不能進行退換的。也就意味著，如果工程順利，可能就會出現較大的材料浪費。當然，也會有一些工程，因為種種原因，施工幾天后，發現石材實際鋪裝效果達不到預期的效果，但想要退換材料卻很難。”方波表示，鑒于工程商可能遇到的各種困惑，他們出臺了試用的模式，如此一來，工程商選擇試用新品，便可極大地控制風險成本。

   而試銷，是對批發商最高的服務保障。“我們調查發現，很多二三線市場批發商，實際上都是以花崗巖、人造石銷售為主，而大理石僅僅只是配套一些樣品展示，并未有幾家有較多的現貨庫存。除了市場本身的需求，另外主要問題是，大理石貨值較高，如果滯銷、長期暴露，就會失光，導致循環積壓。也是基于風險考慮，批發商主動銷賣大理石的積極性就不高了。“方波說，如果石材供應商能夠給下級批發商試銷，在規定時間內可退還（換）的政策的話，批發商或許就敢于進行嘗試賣更多的大理石品種。

聲音 試用模式恐引惡意退貨潮

   這種營銷模式能否做得如魚得水，業界觀點不盡相同。

   業內人士認為，該模式的推廣，有弊有利。首先，部分原本對新品猶豫不決的批發商，則會果斷地買回去試著賣，可以增加一些隱形客戶；其次，可能出現一部分原本不會退貨的人，變得吹毛求疵，頻繁退貨；然而，如果貨退多了，則可能影響該企業給人的印象。

   也有石材人說，如果遇到不誠信的客戶，從A企業這邊拉了一票好料回去，然后故意去B企業買了一些壞板，卻偽裝成是從A企業買的，要找A企業換，那可怎么辦？

   事實上，“試用試銷”并不是完全沒有約束的。方波表示，所退還（換）石材最少為整件；所退還（換）石材需無破損、無污染；往返成本應由購買方承擔。客戶在購買前需要與伯爵簽訂一份試銷（用）協議，用以共同遵守。此外，伯爵大理石會在產品上做一些特殊標志，比如在石材上蓋章或畫線，且規定要退還也是在規定時間內，不給對方偽造的時間。

   方波表示，一個模式只要對供求關系的維護利大于弊便是可行的。“我們總不能因為海邊可能發生海嘯，就都不去海邊玩了。”在他看來，前期推廣可能會遇到較多問題，但他相信，隨著石材業內誠信度和服務意識的增強，這種模式便會被廣而推之。