隨著石材去庫(kù)存之戰(zhàn)愈演愈烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式被打破，石材零售浪潮正加速進(jìn)入石材行業(yè)。上周，59石材超市、98石材超市相繼開(kāi)業(yè)，在石材圈引起不小的轟動(dòng)。

目前，單石材超市這樣的品牌超市遠(yuǎn)不止59、98兩家。還有一家石材超市，即去年底正式登陸水頭的99石材超市。隨著3家品牌石材超市的出現(xiàn)，一場(chǎng)石材庫(kù)存銷售的革命呼之欲出。3家以去庫(kù)存、并明碼標(biāo)價(jià)銷售石材的石材超市，以掩耳不及盜鈴之式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在行業(yè)有了立足之地。

業(yè)內(nèi)人士表示，石材超市可以說(shuō)是一場(chǎng)革命性的營(yíng)銷方式。它的出現(xiàn)將給市場(chǎng)帶來(lái)前所未有的變革。

5月9日，水頭鎮(zhèn)濱海工業(yè)園區(qū)，59石材超市水頭旗艦店正式開(kāi)業(yè)，引來(lái)了近千名客商前來(lái)參觀。該石材超市占地面積近4萬(wàn)平方米，是59石材超市品牌繼南安官橋店之后的第二家旗艦店。

59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里，每個(gè)架子位的石材都明碼標(biāo)價(jià)。這樣的標(biāo)價(jià)，打破了常人對(duì)“59”的固有想法。一個(gè)正在淘貨的客商脫口而出：“我還以為，59石材超市賣的都是59元石材，原來(lái)是指59元以上的石材。不過(guò)，這種明碼標(biāo)價(jià)挺好的，不用擔(dān)心買虧了。關(guān)鍵是，選擇范圍挺大的，僅中低價(jià)石材就有100多種，采購(gòu)方便多了。”

“59石材超市將致力于打造中國(guó)最大的石材沃爾瑪連鎖銷售平臺(tái)。”59石材超市董事長(zhǎng)陳耀東介紹，構(gòu)建“石材沃爾瑪”的終極目標(biāo)是，以低廉的賣場(chǎng)租金、齊全的石材品種、優(yōu)惠透明的銷售價(jià)格和賣場(chǎng)星級(jí)的管家服務(wù)，為不同終端客戶提供不同檔次的高性價(jià)比產(chǎn)品。陳耀東還宣布，第三家旗艦店將于7月9日在云浮開(kāi)業(yè)，并計(jì)劃在未來(lái)一年內(nèi)，把連鎖超市開(kāi)到上海、天津、西安、重慶等石材重地。

而就在一天前的5月8日，溪石國(guó)際石材展銷中心內(nèi)，超石98石材超市水頭溪石店也開(kāi)門(mén)迎客了。這雖是98石材超市在水頭的第一家店面，卻是98石材超市在國(guó)內(nèi)的第五家分店。從去年9月8日首家石材超市開(kāi)業(yè)后，不到一年時(shí)間，超石相繼在上海、南通、常州、水頭等地開(kāi)設(shè)了5家石材超市。

與其他石材超市不同，98石材超市的主打產(chǎn)品是淺啡網(wǎng)和阿富汗黑金花。“我們賣的產(chǎn)品是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定的，這兩款產(chǎn)品再差的貨，在建筑中也可以做成踢腳線。”98石材超市溪石店老板謝志來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上大量收回來(lái)的大板，肯定存在一定次品，這樣的產(chǎn)品還能用在其他地方，所以不怕賣不出去。

事實(shí)上，不僅是水頭店，98石材超市其他店面的品種最多也不超過(guò)5種。

雖然品種單一，但這兩個(gè)品種的量非常大。“從98元開(kāi)始，128、138、148……每個(gè)價(jià)位等級(jí)的石材我們都有，而且量十分充足。只要是這個(gè)品種，在98石材超市就能買足。”謝志來(lái)說(shuō)。

除了這兩家石材超市，早在去年年底，還有一家“99石材超市”已入駐水頭，并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。99石材超市由榮福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建，大板市場(chǎng)位于海西石材城內(nèi)，占地面積1萬(wàn)多平方米。該石材超市老板沈世慶說(shuō)，之所以會(huì)共創(chuàng)99石材超市，因?yàn)榇蠹叶加兄鞔_的分工。石材加工廠、市場(chǎng)銷售、廣告推廣，三者結(jié)合讓3家老板一拍即合，成立了99石材超市。

99石材超市走的也是單一化品種路線，品種以?shī)W特曼、白玉蘭為主。“白玉蘭、奧特曼是市場(chǎng)上最為常見(jiàn)的品種之一，量比較大。量一大，庫(kù)存也就多，特別是荒料庫(kù)存。”沈世慶介紹，他們收購(gòu)的以石材荒料為主，再進(jìn)行切割銷售。
，在短短半年內(nèi)，水頭相繼涌現(xiàn)了3家石材超市。兩年來(lái)，這三大品牌石材超市在全國(guó)總共開(kāi)了8家分店，今后還將陸續(xù)開(kāi)拓其他市場(chǎng)，大有燎原之勢(shì)。

【探因】買方市場(chǎng)下的“反擊戰(zhàn)”

不管是多品種還是單一化品種銷售，這幾家石材超市銷售的石材大多以庫(kù)存為主。也就是讓廢氣的荒料煥發(fā)“二次生命”。

“以前石材銷售門(mén)檻較低，但現(xiàn)在不同了，石材的產(chǎn)遠(yuǎn)大于銷。行業(yè)陷入這樣一個(gè)困境：石材儲(chǔ)量非常大，已超乎我們的想象。這也是98石材超市能在這么短時(shí)間內(nèi)開(kāi)設(shè)5家分店的主要原因。”謝志來(lái)如是說(shuō)。

從通信行業(yè)跨界到石材行業(yè)，謝志來(lái)看石材的角度，更能從市場(chǎng)本身的規(guī)律來(lái)理解石材。“產(chǎn)大于銷成為普遍現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)行業(yè)能帶來(lái)利潤(rùn)時(shí)，很多人便蜂擁而上。但這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀似乎不那么樂(lè)觀了，庫(kù)存量太多，于是便思考如何來(lái)整合這些剩余產(chǎn)品。”對(duì)謝志來(lái)而言，98石材超市就是他對(duì)石材行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的一種嘗試。這樣的嘗試正初見(jiàn)效益。

上海地區(qū)有一兩個(gè)品種基本被98石材超市包攬了。”謝志來(lái)說(shuō)，98石材超市賣的品種其他廠家?guī)缀蹙妥霾黄饋?lái)了，基本被他們整合了。

精準(zhǔn)的定位讓這樣的“壟斷”成為可能。“要買一個(gè)品種，在一家就可以解決，價(jià)格還比市場(chǎng)價(jià)低10%-20%，何樂(lè)而不為?”謝志來(lái)說(shuō)。

99石材超市同樣看中的是庫(kù)存量大的荒料，這些荒料大多是沒(méi)辦法切割的。有的荒料較小，切割的價(jià)值不大，有些則是裂縫較多，沒(méi)法切出完整的石材。“不切還好，切的話或許虧得更多。”沈世慶說(shuō)。

據(jù)了解，石材市場(chǎng)上，大部分荒料都是大板市場(chǎng)另外找加工廠進(jìn)行切割。加工廠按切出的荒料進(jìn)行收費(fèi)，一塊荒料質(zhì)量太差，需要耗費(fèi)更多時(shí)間，也不能保證能完整地切出大板。對(duì)于這樣的荒料，石材加工廠自然不愿意做虧本買賣。這也成了荒料堆積的原因之一。

“石材市場(chǎng)低迷，這些荒料銷售出去的可能性更低，此外，架子位價(jià)格高，切割出來(lái)的小荒料賣不出去會(huì)加重企業(yè)成本。”沈世慶說(shuō)，有些荒料至少堆積了六七年，所以在這樣的時(shí)機(jī)下收購(gòu)，價(jià)格上極具優(yōu)勢(shì)。
“99石材超市就是將這些沒(méi)辦法變現(xiàn)的荒料收購(gòu)回來(lái)，再重新切割。”沈世慶說(shuō)。

為何別人切不了的荒料，到了99石材超市這里就可以切割?沈世慶解釋，99石材超市有屬于自己的加工廠，再差的荒料細(xì)心切割，還是能切出來(lái)的。

事實(shí)上，收購(gòu)這樣的荒料，99石材超市還是存在一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)樗麄儾荒鼙ＷC每顆荒料都能完整地切出來(lái)。沈世慶說(shuō)，剛收購(gòu)的時(shí)候，也是很多荒料切不了，3個(gè)老板就一起探討，找出原因。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的不斷嘗試，現(xiàn)在切割技術(shù)大大提升，一顆荒料成材率保證在80%-90%。99石材超市目前每月出庫(kù)量近3萬(wàn)平方米。

【未來(lái)】走品牌化經(jīng)營(yíng)之路

一個(gè)看似簡(jiǎn)單的收購(gòu)再銷售模式相繼冒出，經(jīng)營(yíng)狀況也不錯(cuò)，并得到了不斷復(fù)制，事實(shí)證明了這種明碼標(biāo)價(jià)式的經(jīng)營(yíng)模式的可行性。不少業(yè)內(nèi)人士表示，這樣的模式在不遠(yuǎn)的將來(lái)，或許還會(huì)不斷出現(xiàn)。

在上周的開(kāi)業(yè)慶典上，59石材超市除了強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新外，還提出了新金融服務(wù)模式。“幾天前，‘59’與擁有30多年歷史、實(shí)力雄厚的央企--中航國(guó)際廈門(mén)公司剛剛簽訂了合資協(xié)議，中航正式授信1億元給‘59’賣場(chǎng)全部租戶。”陳耀東說(shuō)。

據(jù)了解，除了央企的加盟，建設(shè)銀行廈門(mén)分行、中國(guó)進(jìn)出口銀行廈門(mén)分行、廈門(mén)招商銀行濱北支行等多家銀行代表，也紛紛出席59石材超市的開(kāi)業(yè)慶典，并將向其提供授信。陳耀東表示，他們將根據(jù)租戶的銷售情況，力爭(zhēng)按銀行同期利息給予租戶貸款方面的優(yōu)惠政策，并將成立“航運(yùn)價(jià)格俱樂(lè)部”，讓參加俱樂(lè)部的租戶享受優(yōu)惠運(yùn)價(jià);同時(shí)，還會(huì)為租戶提供質(zhì)押、價(jià)格聯(lián)盟等多種服務(wù)，讓廣大租戶有更多合作的空間和機(jī)會(huì)，在抱團(tuán)發(fā)展的同時(shí)，發(fā)揮多品種聚合效應(yīng)。

謝志來(lái)在接受00000000采訪時(shí)也表示，市場(chǎng)的變化也正推著98石材超市不斷地往前走。

“原先的計(jì)劃是，在兩年后再入駐水頭，但結(jié)果卻比原計(jì)劃快了一年。”謝志來(lái)說(shuō)，這幾個(gè)月收的貨足足有幾十萬(wàn)立方米，收的貨遠(yuǎn)大于已有超市的銷售規(guī)模，與此同時(shí)，隨著98石材知名度的逐步打響，已有7家石材廠商欲加盟98石材。“沒(méi)有充足的糧食準(zhǔn)備，是打不了仗的。所以，98石材的下一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式就要提前了。”

開(kāi)啟加盟商模式，得先有足夠的石材大板。在收購(gòu)荒料、大板上，謝志遠(yuǎn)可是下了大手筆。“我們基本上是現(xiàn)金交易。”謝志來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多時(shí)候是廠家主動(dòng)要他們?nèi)ナ召?gòu)石材，好的壞的一起收購(gòu)回來(lái)。

雖然這樣全部收購(gòu)的資金量大，但周轉(zhuǎn)速度非常快。“假如到國(guó)外采購(gòu)石材，3個(gè)月才能周轉(zhuǎn)，我1個(gè)月就可以周轉(zhuǎn)3次了。”

“加盟商模式開(kāi)啟后，我們的石材就更不愁賣了。”謝志來(lái)表示，98石材超市未來(lái)的發(fā)展道路是品牌化經(jīng)營(yíng)，也就是以經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品種為主的品牌超市。“國(guó)際品牌直銷購(gòu)物中心‘奧特萊斯’是銷售名牌過(guò)季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，未來(lái)，我也希望把98石材超市變成石材界的奧特萊斯。”在謝志來(lái)看來(lái)，水頭相當(dāng)于石材行業(yè)的一線城市，好的貨賣得貴，剩下的貨再分配到其他市場(chǎng)。

“98石材超市目前賣的都是國(guó)外品種，但最終銷售模式并不是從國(guó)外進(jìn)貨，而是讓國(guó)外礦主主動(dòng)找我們進(jìn)貨。”謝志來(lái)說(shuō)。

從國(guó)外買礦與礦主主動(dòng)找廠家賣礦，區(qū)別在哪?“目前，國(guó)內(nèi)到國(guó)外買礦存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，需要廠家去求礦主，并支付一定的訂金，買的礦還得搭些次品，沒(méi)有可選擇性。”在謝志來(lái)看來(lái)，如果能讓礦主主動(dòng)找到廠家，那么這樣的現(xiàn)狀就可以改變。
“現(xiàn)在的市場(chǎng)行情是，大家都還在到礦山搶礦。但這種從國(guó)外買礦回來(lái)就能變現(xiàn)的時(shí)代在悄悄轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)兩年后大家不會(huì)再蜂擁?yè)尩V了。”謝志來(lái)認(rèn)為，這也讓國(guó)外礦主主動(dòng)找廠家賣礦成為可能。“讓國(guó)外賣家主動(dòng)找廠家，我們就掌握了主動(dòng)權(quán)。”
提供低價(jià)石材一站式服務(wù)
石材超市是一種新的運(yùn)營(yíng)模式，主營(yíng)企業(yè)能夠有效依托戰(zhàn)略合作方的資源和人才優(yōu)勢(shì)，結(jié)合線上線下商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)石材產(chǎn)業(yè)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、電商化，為客戶提供超便捷的低價(jià)石材一站式購(gòu)買服務(wù)。

目前，石材行業(yè)正處于資源整合、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、行業(yè)升級(jí)階段，市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程不斷加快。雖然近年來(lái)石材行業(yè)正在大力推進(jìn)家裝市場(chǎng)，但由于政府樓堂館所的停建，加上房地產(chǎn)調(diào)控，造成高端家裝市場(chǎng)需求不斷萎縮。平價(jià)石材超市的應(yīng)運(yùn)而生，可以讓普通消費(fèi)者接觸到更多物美價(jià)廉的天然石材，從而也開(kāi)拓了市場(chǎng)銷路。

石材超市的出現(xiàn)，讓石材更接地氣更親民。相信石材超市能夠?yàn)槭男袠I(yè)提供一種借鑒。