黃鴻運：打造西班牙石材“拳頭產(chǎn)品”贏得市場

石井中泰石材集控區(qū)，會聚著上百家石材企業(yè)，其中，有一家大紅色廠房顯得格外耀眼。除了鮮艷的外觀，走進一看，這家石企的室內(nèi)裝修風格別具一格，頗具現(xiàn)代藝術(shù)感。

這便是2014年成立的石企新星——南安市恒駿石業(yè)有限公司，以西班牙米黃系列大板銷售為主。盡管成立不久，但公司去年銷售額竟達到8000萬元。更令人詫異的是，公司總經(jīng)理是一名年輕帥氣的90后小伙子——黃鴻運。


盡管才26歲，但黃鴻運卻是個老石材人。因為17歲時，他就開始涉足石材行業(yè)了。在石材圈打拼了9年時間，黃鴻運對石材有著自己的經(jīng)營理念。一個初出茅廬的小伙子如何蛻變成為一名石材精英？黃鴻運說，這很大程度上歸功于他的父親。

黃鴻運是個典型的“石二代”。在父親看來，男孩子遲早是要獨當一面的。當一些同齡人還沉迷在游戲世界時，讀初中的黃鴻運一到周末，便跟著父親學做生意，更多時候是出去談業(yè)務。時間久了，黃鴻運比同齡人多了幾分成熟，也開始對石材有了最初的認識。

2006年，受水頭石材環(huán)境影響，許多年輕人也都開始做起了石材生意，看著周圍人都在靠石頭賺錢，還在讀高一的黃鴻運也蠢蠢欲動，想要加入這個大部隊中。這個想法一開始便遭到父親的反對。“在父親看來，大學畢業(yè)以后再出來也不遲。”或許是對石材早已有了感情，黃鴻運還是放棄了學業(yè)。

盡管是家族企業(yè)，但父親還是讓他從最基本的業(yè)務做起，自然，黃鴻運成了自家公司——恒美石業(yè)的一名普通業(yè)務員。正式進入石材行業(yè)，黃鴻運開始意識到行業(yè)的水“很深”，起初他連石材的種類都分不清，更別說好壞了。黃鴻運提出讓父親請一位資深業(yè)務員帶下他，然而得到的答復卻是“自己的事情自己負責”。被拒的黃鴻運有點懵了：“當時突然覺得擔子重了，但只能硬著頭皮上。”

無奈之下，黃鴻運只能到其他賣場去偷偷取經(jīng)。“當時小，剛踏入社會比較羞澀，不敢光明正大地問，只能裝成客戶到每家店去咨詢。”回憶起剛出來的情景，黃鴻運有點感慨。恒美石業(yè)主營深灰系列石材，黃鴻運便搜集了有賣這個系列的石材企業(yè)，到企業(yè)大板市場詢問每款石材的價格，暗訪別人家的石材是怎么推銷的，并記住石材的品項，回公司進行對比。經(jīng)過一段時間的探索，黃鴻運對石材大板的銷售有了初步了解。

讓黃鴻運印象深刻的是他人生中的第一筆大單，一筆近2000平方米的石材銷售。在石材大板的銷售中，有一定的價格浮動。面對這樣的大單，黃鴻運不敢盲目定價，倘若一平方米少賣幾十元，那將意味著少賺好幾萬元。幾萬元對他來說，是筆不小的數(shù)目。情急之下，黃鴻運撥通了父親的電話，希望他過來跟客戶談判。電話撥通后，父親的回答讓他傻眼了：“你等成交了再來跟我說。”黃鴻運只能自己跟客戶談判了。

等單子簽了下來，黃鴻運跟父親匯報，才得知每平方米少賣了近30元，這筆單子少賺了6萬元。黃鴻運有點沮喪，父親卻笑著安慰說：“賣得便宜了，客戶回頭率會高些，以后記得賣什么價就好。”果真如此，初涉商海的黃鴻，運用“吃虧”賺來口碑，收獲了不少回頭客。

打造拳頭產(chǎn)品只做西班牙大板銷售

正是這樣一次次的歷練，進入公司半年后，黃鴻運在業(yè)務上輕車熟路，再大的單子也由他自己拍板。

逐漸地，黃鴻運涉及公司的業(yè)務多了起來，從銷售到生產(chǎn)，一步步做到廠長，直至現(xiàn)在恒美公司的總經(jīng)理。從荒料的進購、生產(chǎn)，公司業(yè)務基本歸他和哥哥兩個人負責。

與其他石企不同的是，恒美只做幾個品種的西班牙大板銷售，黃鴻運也一直在貫徹這個理念。“公司一開始做深啡系列，把深啡做成拳頭產(chǎn)品后再發(fā)展其他品種。”在黃鴻運看來，當拳頭產(chǎn)品有了穩(wěn)定客戶后，再推出其他系列產(chǎn)品會事半功倍。“這樣能把兩邊的優(yōu)勢最大限度發(fā)揮。”黃鴻運解釋，有了資源的優(yōu)勢，便能把成本降到最低，客戶知道公司主營西班牙石材，想到深啡就會想到恒美，讓客戶形成固有意識。

2011年，在恒美公司業(yè)務走上正軌后，黃鴻運便著手成立新的石材企業(yè)——恒駿石業(yè)，將恒駿的方向定位于只做西班牙米黃。

“在恒美公司時我發(fā)現(xiàn)，大的工程對硬件的配置要求較高。業(yè)務量大的時候，產(chǎn)品要進行分散加工，有時甚至要分到六七個廠進行加工。”黃鴻運說，就算公司有時間，客戶也沒有時間走這么多的點。為了讓客戶能在一個賣場內(nèi)滿足需求，當年，黃鴻運在石井中泰集控區(qū)購置了50畝的地，設立西班牙米黃石材賣場。

“這幾年市場競爭越來越激烈，要想穩(wěn)住客戶，就要站在客戶的角度去考慮問題。”黃鴻運說，客戶一般會貨比三家，但一個賣場要能夠滿足客戶的各項需求，才能在第一時間吸引客戶。

“行情好的時候，全國都需要石材。經(jīng)營得好的企業(yè)前進四步，經(jīng)營不好的企業(yè)也能前進兩步。而現(xiàn)在，渾水摸魚的時代已經(jīng)過去了，市場普遍低迷，石材企業(yè)要想繼續(xù)發(fā)展，必須要靠新的經(jīng)營理念，給予客戶最大的利益。”黃鴻運說。

2014年，恒駿石業(yè)正式對外營業(yè)。在這里，客戶可以找到所需要的西班牙米黃。恒駿西班牙米黃品種達到10個色系。為了替客戶節(jié)省時間，黃鴻運將賣場的西班牙米黃按色系、厚度、等級區(qū)分開來。“在以往，這些都是要客戶自己去區(qū)分的。”黃鴻運說。

單一賣場的效益從恒美延伸到恒駿。與恒美合作的裝飾公司得知恒駿主營西班牙米黃，也紛紛到恒駿挑選石材。“我們將客戶利益放在第一位，將成本降到最低。”黃鴻運說，高性價比是他們吸引客戶的原因之一。

除了石井的賣場最大限度滿足客戶需求以外，為了方便外地客戶，黃鴻運還在廣東云浮地區(qū)設立了銷售點。“我們在云浮有很多客戶，為了幫客戶節(jié)省中間運輸費用，因此在云浮設了銷售點，以批發(fā)荒料為主。”黃鴻運說。

幾年的磨煉，年輕的黃鴻運在企業(yè)經(jīng)營上得到了行業(yè)認可。他用自己的努力證明了實力，也讓別人看到了成績。