大板被動銷售成為市場常態(tài)
水頭作為國際石材交流中心，覆蓋整個(gè)石材行業(yè)生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，大板市場作為這個(gè)小鎮(zhèn)的一個(gè)常態(tài)，屬于半成品原材料，有其特殊的產(chǎn)品屬性，制約這個(gè)石材集群的圈子。

如果不是特殊的節(jié)日或者活動，我們經(jīng)常可以看到各大板市場上只有三兩客戶在看板，完全沒有門庭若市的熱鬧感，而更多時(shí)間能看到銷售人員或者老板在那邊低頭玩手機(jī)，無聊的等待采購商的到來。這樣的場景作為策劃人員來說心情是焦慮的，但不知道這對市場或者銷售人員來說是不是一樣的，或者說他們是習(xí)慣和麻木了。

據(jù)說幾十年前大家搶料都搶到碼頭上去了，那樣的盛市已不再，林立的大板市場以各種概念炒作宣傳，搶占中間商、采購商等人群資源，商戶是吸引到了，但實(shí)際的效果欠佳，板卻沒賣出去多少。綜上所述，值得石材人警醒，以其等市場無窮盡的發(fā)力不如靠自己主動。


“被動式”銷售生存空間越來越小
看著其他行業(yè)市場繁華的人流景象和層出不窮的營銷手段，大板市場經(jīng)歷曾經(jīng)的繁榮和現(xiàn)在的低谷，或許跟時(shí)代有關(guān)、跟政策有關(guān)、跟競爭有關(guān)、跟大環(huán)境有關(guān)，中小石材企業(yè)正在遭受銷售困境，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)很難為這個(gè)半成品原材料市場吸引到大批量的新客戶。

石材行業(yè)推廣渠道及營銷形式的單一化，坐等客戶上門的時(shí)代早于過去，“被動式”銷售的大板市場生存空間變得越來越小，觸及消費(fèi)者服務(wù)的鏈條太短，屬陳列式的靜態(tài)銷售，沒有涉及更廣泛的營銷形式層面，沒有延伸營銷的引誘弧度，消費(fèi)人群接觸的力度有限，客流量小。


大板的銷售應(yīng)變“被動”為“主動”，讓客戶來找你
買板客戶源頭與礦山源頭同等重要，誰掌握了客戶資源誰就有話語權(quán)，至少在大板交易時(shí)有更多議價(jià)資本與空間。工程采購商、中間商及家裝業(yè)主等三大類目標(biāo)人群，工程單作為大部分的中小石材企業(yè)來說可遇不可求，中間商、業(yè)主才是中小石材企業(yè)未來搶奪對象，本文也是主要針對中間商人群資源及輻射業(yè)主群體。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國大部分城市都有類似于集石材加工、工程施工于一體的石材廠+施工隊(duì)形態(tài)的存在，還有很多的石材成品、半成品以銷售為主的店鋪，這些大概就是我理解的中間商了。


大板面向主動銷售的四個(gè)可能突破點(diǎn)：

地推式的數(shù)據(jù)收集推廣
進(jìn)入石材圈我第一次接觸的是水頭的某個(gè)大板市場，在做他們推廣的溝通交流中更多的提到是如何為大板市場引流、提升活躍度、促成商戶的成交，處在一個(gè)大數(shù)據(jù)營銷的時(shí)代，石材行業(yè)給我的感覺好像根本就沒有所謂的大數(shù)據(jù)，更多的只是感念而已，沒有人真正去做這一塊的梳理，包括幾個(gè)石材的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

所以我的想法是以其沒有不如像我在4A公司做項(xiàng)目市調(diào)一樣，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域進(jìn)行實(shí)際的石材中間商資料的收集，實(shí)際有效。只是派個(gè)人去市調(diào)而已，產(chǎn)生的費(fèi)用不高，但整理出來的資料我相信對中小石材企業(yè)的價(jià)值卻是無限的，不信你就冥想一下，你掌握了中間商源頭資源能給你帶來什么哈。


免費(fèi)的垂直網(wǎng)絡(luò)推廣
石材屬建筑材料類與地產(chǎn)、裝修、建材等關(guān)鍵詞有一定的關(guān)聯(lián)，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)崛起的時(shí)代，可以全國的大型門戶網(wǎng)站上的地產(chǎn)、裝修等欄目板塊進(jìn)行一些論壇、專題的文章進(jìn)行跟帖、回復(fù)等進(jìn)行一些免費(fèi)的推廣。

騰訊、新浪的地產(chǎn)、裝修欄目板塊，百度的百科、詞條，還有裝修、裝飾的垂直類網(wǎng)站如慧聰、土巴兔等，以及一些地方性區(qū)域網(wǎng)站如：小魚網(wǎng)、水頭在線等，都能精準(zhǔn)的覆蓋到目標(biāo)人群，效果還是不錯(cuò)的，關(guān)鍵是免費(fèi)且操作簡單，以其閑著玩手機(jī)不如有空玩垂直。


公關(guān)活動推廣嘗試
互聯(lián)網(wǎng)的長尾利潤，大概意思就是把小量需求聚合在一起變成一個(gè)量大市場，那么在石材行業(yè)的大板商戶能不能通過市場方進(jìn)行品種的整合形成一個(gè)真正意義上的石材大板團(tuán)購平臺或者自發(fā)的團(tuán)體組織，去找地產(chǎn)公司、物業(yè)管理、裝飾公司進(jìn)行深度合作，做主動式的捆綁營銷。

另外是不是也可以把大板市場結(jié)合娛樂資源進(jìn)行娛樂營銷，吸引人流，提高活躍度。如在夏季，大板可以和蝴蝶展結(jié)合，做賞蝶看板活動，具備看點(diǎn)與亮點(diǎn)且有新聞及傳播價(jià)值，做市場、商戶、買板客戶的三方互動等等，個(gè)人覺得公關(guān)活動促進(jìn)銷售也是未來石材行業(yè)營銷的突破點(diǎn)。


微信公眾平臺內(nèi)容營銷
微信已成為當(dāng)下主流的即時(shí)網(wǎng)絡(luò)通信工具，目前相關(guān)數(shù)據(jù)顯示其用戶已達(dá)8個(gè)億，已改變了我們?nèi)粘５拈喿x習(xí)慣。人多的地方就意味著商機(jī)，況且隨著知識經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)模式的崛起，微信公眾號將成為蓄積企業(yè)用戶的活水池 ，成為品牌文化和企業(yè)資訊的傳播出口 ，成為產(chǎn)品營銷和CRM的服務(wù)接口 ，也成為電子商務(wù)的流量入口。

那么知識經(jīng)濟(jì)+粉絲經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容輸出模式搭載石材產(chǎn)品進(jìn)行推廣，會起到一個(gè)很好的變現(xiàn)效果，至少在石材圈這種方式正在興起。所以，在對石材銷售不知所措或者遭遇困境的時(shí)候，不妨利用微信公眾號營銷進(jìn)行突圍，微信公眾號營銷方式太多，這里就不詳說。